Vaikus vol 2 - kas tubli müügimees on parem inimene

 

Loen edasi Susan Cain raamatut "Quiet"

Erinevad koolkonnad on defineerinud ekstravert/introvert tähendust erinevalt. Samas nõustuvad tänapäeva psühholoogid mitmes olulises punktis: näiteks selles, et hästi toimimiseks erinevad introverdid ja ekstraverdid neile vajaliku välise stimulatsiooni taseme poolest. Introverdid tunnevad end "täpselt õigesti" vähema stimulatsiooniga, näiteks kui nad rüüpavad lähedase sõbraga veini, lahendavad ristsõna või loevad raamatut. Ekstraverdid naudivad „lisalaksu“, mis tuleneb sellistest tegevustest nagu uute inimestega kohtumine, suusatamine libedatel nõlvadel ja stereo põhja keeramine.

Isiksuspsühholoog David Winter märgib, et teised inimesed on väga erutavad – tõstavad nii hirmu, kui armastuse taset. Sada inimest on palju stimuleerivam, kui saja raamatu lugemine.

Paljud psühholoogid nõustuvad ka sellega, et introverdid ja ekstraverdid töötavad erinevalt. Ekstraverdid kipuvad ülesannetega kiiresti hakkama saama. Nad teevad kiireid (mõnikord tormakaid) otsuseid ning tunnevad end mugavalt rööprähklmises ja riskide võtmises. Nad naudivad "tagaajamise põnevust" selliste hüvede eest nagu raha ja staatus.

Introverdid töötavad sageli aeglasemalt ja kaalutletumalt. Neile meeldib keskenduda ühele ülesandele korraga ja neil võib olla väga hea keskendumisvõime. Nad on rikkuse ja kuulsuse ahvatlemise suhtes suhteliselt immuunsed. Meie isiksused kujundavad ka meie sotsiaalseid stiile. Ekstravertid on inimesed, kes lisavad teie õhtusöögile elevust ja naeravad teie naljade üle. Nad kipuvad olema pealetükkivad, domineerivad ja vajavad väga seltskonda. Ekstraverdid mõtlevad valjusti ja käigu pealt; nad eelistavad rääkimist kuulamisele, leiavad harva puudust sõnadest ja ütlevad aeg-ajalt välja asju, mida nad ei pruugi tahta öelda. Nad tunnevad end mugavalt konfliktsituatsioonis, kuid mitte üksinduses. Seevastu introvertidel võivad olla tugevad sotsiaalsed oskused ja nad naudivad pidusid ja ärikohtumisi, kuid mõne aja pärast soovivad nad olla kodus ja ringi käia pidžaamas. Nad eelistavad pühendada oma sotsiaalset energiat lähedastele sõpradele, kolleegidele ja perele. Nad kuulavad rohkem kui räägivad, mõtlevad enne rääkimist ja tunnevad sageli, et nad väljendavad end paremini kirjalikult kui vestluses. Neile ei meeldi konfliktid. Paljud on vähese jutuga, kuid nad naudivad sügavaid arutelusid.

Mõned asjad, mida introverdid ei ole: sõna introvert ei ole eraku või misantroobi sünonüüm. Nad võivad seda olla, kuid enamjaolt on introverdid sõbralikud suhtlejad. Samuti ei ole introverdid ilmtingimata häbelikud. Häbelikkus on hirm sotsiaalse taunimise või alanduse ees, samas kui introversity eelistab keskkondi, mis ei ole ülestimuleerivad. Häbelikkus on oma olemuselt valus; introvertsus ei ole. Üks põhjus, miks inimesed need kaks mõistet segamini ajavad, on see, et need mõnikord tunduvad kattuvat.

Esimene peatükk raamatus käsitleb põhjalikumalt ajast, mil Dale Carnegie „Kuidas võita sõpru ja mõjutada inimesi“ ajast sai algus ekstravertide paremaks pidamine.

1950ndate heatahtlikud vanemad nõustusid varmalt, et „vaikne“ on vastuvõetamatu ja seltskondlikkus sobib ideaalselt nii tüdrukutele kui poistele. Mõned keelasid oma lapsi üksildasetest ja tõsistest hobidest, näiteks klassikalisest muusikast, mis võis muuta nad ebapopulaarseks. Nad saatsid oma lapsed üha nooremas eas kooli, kus põhiülesanne oli sotsialiseerumise õppimine. Sageli toodi probleemsete juhtumitena esile introvertseid lapsi (see olukord on tänapäeval tuttav kõigile, kellel on introvertne laps). William Whyte'i 1956. aasta bestseller kirjeldab, kuidas vanemad ja õpetajad pidasid vandenõu vaiksete laste isiksuste ümberkujundamiseks. "Johnnyl ei läinud koolis nii hästi. Õpetaja selgitas emale, et tal läks tundides hästi, kuid tema sotsiaalne kohanemine ei olnud nii hea, kui võiks. Ta valis vaid ühe või kaks sõpra, kellega mängida, ja mõnikord oli tal hea meel jääda omaette.“ Vanemad tervitasid selliseid sekkumisi, märkis Whyte. "Välja arvatud „mõned veidrad“ vanemad, oli enamik neist tänulikud, et koolid teevad nii palju tööd, et kompenseerida kalduvusi introvertsusele ja muudele äärelinna ebanormaalsustele."

Ülikoolide vastuvõtuametnikud ei otsinud mitte kõige erakordsemaid kandidaate, vaid kõige ekstravertsemaid kandidaate. Harvardi praost Paul Buck kuulutas 1940. aastate lõpus, et Harvard peaks tõrjuma "tundliku, neurootilise" ja "intellektuaalselt ülestimuleeritud" tüübi "tervete ekstravertsete poiste kasuks". Aastal 1950 kuulutas Yale'i president Alfred Whitney Griswold, et ideaalne Yalie ei ole " kõrgelt spetsialiseerunud intellektuaal, vaid mitmekülgne mees".

Ekstraverdi ideaal pole muidugi kaasaegne leiutis. Ekstravertsus on meie DNA-s – mõne psühholoogi arvates. On leitud, et see tunnus on Aasias ja Aafrikas vähem levinud kui Euroopas ja Ameerikas.

Edasi on äratundmisrõõm sellest, et Tony Robbinsi ülimalt tempokas ja valjuhäälne inimeste „arendamine“ ei tekita vaimustust ka „Quiet“ autoris. Cain kirjutab oma kogemusest Tony Robbinsi seminaril:

„Olen maksnud 895 dollarit järgi selle eest, et õppisin olema energilisem, oma elus hoogu koguda ja oma hirme ületada. Kuid tõde on see, et ma ei ole siin selleks, et enda sees olevat jõudu valla päästa (kuigi mul on alati hea meel mõned näpunäited saada). Olen siin, sest seminar on esimene peatus minu teekonnal mõistmaks ekstravertsuse ideaali.“

Robbins on maailma üks ekstravertsemaid inimesi ja mitte ainult ekstravert, vaid ka ülikiidetud eneseabi guru:

„Ameeriklased puistavad oma südant, hinge ja rahakotti umbes 11 miljardit dollari eest aastas, definitsiooni järgi saame selle eest ettekujutuse oma ideaalsest minast, kelleks me pürgime, kui järgime ainult vaat seda seitset põhimõtet või toda kolme seadust. Ma tahan ka teada, milline see ideaalne mina välja näeb. Stacy küsib, kas ma olen oma toidu kaasa võtnud. Tundub kummaline küsimus: kes võtab New Yorgist Atlantasse õhtusöögi kaasa? Ta selgitab, et ma kindlasti ei taha oma istekohalt lahkuda, seetõttu tuleb kohapeal süüa; järgmisel neljal päeval, reedest esmaspäevani, töötatakse viisteist tundi päevas, kella 8.00-23.00, ainult ühe lühikese pärastlõunase pausiga. Tony on laval kogu aeg ja sa ei taha hetkestki ilma jääda.“

Ilmselgelt on saalis ainult 10 C sooja selleks, et jahutada Robbinsi hõõguvat jutlust:

„Cain istub tagumises reas koos teistega, kes kulutasid ainult 895 dollarit "üldsissepääsuks" võrreldes 2500 dollariga "Diamond Premiere'i liikmetele", mis annab teile istekoha ees, hästi lähedal Tonyle. Kui ostsin telefoni teel pileti, andis müügiesindaja mulle nõu, et inimesed, kes on esimestes ridades – kus "vaatate kindlasti otse Tonyle", üldiselt "elus edukamad". "Need on inimesed, kellel on rohkem energiat," soovitas ta. "Need on inimesed, kes karjuvad."

Tundub, et harjutuste eesmärk on näidata, kuidas meie füsioloogiline seisund mõjutab meie käitumist ja emotsioone, kuid see viitab ka sellele, et müügioskus juhib isegi kõige neutraalsemat suhtlust. See tähendab, et iga kohtumine on kõrgete panustega mäng, milles me võidame või kaotame teise inimese poolehoiu. See julgustab meid kohtuma sotsiaalse hirmuga võimalikult ekstravertsel viisil. Peame olema elujõulised ja enesekindlad, me ei tohi tunduda kõhklevad, peame naeratama, et vestluskaaslased meile naerataksid. Neid samme astudes tunneme end hästi – ja mida paremini tunneme, seda paremini suudame end müüa.

Tony näib olevat ideaalne inimene selliste oskuste demonstreerimiseks. Ta tundub hüpertüümse temperamendiga – omamoodi extroversity, mida iseloomustavad ühe psühhiaatri sõnade kohaselt „ülevoolavad, ülirõõmsameelsed, ülienergilised ja liiga enesekindlad iseloomujooned”, mis on üldtunnustatud eeliseks müügitööl. Nende omadustega inimesed moodustavad sageli suurepärase seltskonna. Aga mis siis, kui imetlete hüpertüümikaga inimesi, kuid teile meeldib ka teie rahulik ja mõtlik mina? Mis saab siis, kui armastate teadmisi nende endi pärast, mitte tingimata müügitegevuse plaanina? Mis siis, kui soovite, et maailmas oleks rohkem, mitte vähem, peegeldavaid tüüpe?

Ka Tony intellekt on muljetavaldav. Kuigi ta usub, et ülikooliharidus on ülehinnatud (kuna see ei õpeta sulle sinu emotsioone ega keha kohta, ütleb ta) ja on olnud aeglane oma järgmise raamatu kirjutamisega (sest Tony sõnul ei loe enam mitte keegi), on tal õnnestunud omandada akadeemiliste psühholoogide tööd ja pakkida see üheks põrgulikuks etenduseks.   

Kogu seminari jooksul püüab Robbins meile pidevalt midagi müüa. Tema ja tema müügimeeskond kasutavad UPW üritust, mille osalejad on juba korraliku summa maksnud, et turustada mitmepäevaseid seminare veelgi ahvatlevamate nimede ja jäigemate hinnasiltidega: „Date with Destiny“, umbes 5000 USD; „Mastery University“, umbes 10 000 dollarit; ja Platinum Partnership, mis annab laheda 45 000 dollari eest aastas teile ja veel üheteistkümnele Platinum Partnerile õiguse minna Tonyga eksootilisele puhkusele. Teises suurepäraselt läbimõeldud segmendis pühendab Tony osa seminarist sellele, et selgitada rahalisi ja emotsionaalseid eeliseid, mis kaasnevad õige „eakaaslaste grupiga” – pärast seda alustab töötaja 45 000-dollarise Platinum programmi müügiettekannet. Meile öeldakse, et need, kes ostavad ühe kaheteistkümnest kohast, liituvad "ülima eakaaslaste grupiga" - "koorekihiga", "eliidi eliidi eliidiga".

Cain ei suuda ära imestada, miks ükski teine ​​UPWer ei paista neid müügitehnikaid tähele panevat. Nüüdseks on paljudel neist poekotid jalge ees, täis fuajeest ostetud kraami – DVDsid, raamatuid, isegi Robbinsi pilte

Isiksusekultuuri alguses kutsuti meid üles arendama ekstravertset isiksust ausalt öeldes isekatel põhjustel – selleks, et äsja anonüümses ja konkurentsitihedas ühiskonnas rahvahulgas silma jääda. Kuid tänapäeval kipume arvama, et ekstravertsemaks muutumine ei muuda meid mitte ainult edukamaks, vaid teeb meist ka paremad inimesed. Näeme müügioskusi kui viisi, kuidas oma kingitusi maailmaga jagada.